营销：人生的必修课

1、所谓营销，就是唤起对方对于价值的需求，并且向对方展示价值，然后锁定收益，提供价值的过程。

2、营销是精准地找出自身价值与对方需求的结合点的一门艺术。

3、营销不仅是公司里的学问，更是每个人的人生必修课。

学习营销只需一天。但不幸的是，精通营销需要一辈子。——菲利普·科特勒（美国市场营销大师）

布老师你好！我在一个国有银行的广州市分行工作。最近我遇到一个工作问题需要咨询您。

我大学毕业5年来一直在这家银行的支行工作。我从柜员开始，做过很多的支行岗位。最近半年我被分行借调到分行会计处。在会计处的半年的时间，不仅我的基本工资翻了两三倍，而且我也学到了很多的知识，和同事一起解决了很多的业务问题。这半年让我成长很快，我很喜欢在这里的工作。但是这个月我的借调期要结束了。支行行长要我月底必须回到支行，并且打算任命我为支行的高级理财经理。这个职位实际上比我以前离开支行的时候要有提升，相当于支行行助，而且下面还要带3个员工，管的内容也很多，收入也比我以前在支行里要增加。可能别的人遇到我的情况，都会感觉到开心，但是我心里却有几个心结。

第一个心结，是我觉得相比支行，我更喜欢分行会计处的工作。在支行里，要么就是和客户打交道，要么就是最基层的业务操作。而我不喜欢和陌生人打交道，更喜欢的是解决业务的流程、逻辑问题，而不是日复一日的业务操作。支行高级理财经理的职位，不仅是一个营销岗位，而且是一个管理岗位。这都不是我擅长的。我觉得我不知道该怎么给客户推销产品，也不擅长管人。我对这个新的职位心里并没有底，而且我更不喜欢被业绩压力压着去做一些事情。因为业绩压力这个东西对于别人来说是一种动力，对我来说就是纯粹的压力，会让我觉得我是被赶着做一件事，很难受。

第二个心结，是我和每个领导的关系都很一般。我见到分行里的处长、行长，有时候都不知道该跟他们说些什么。这次支行行长叫我回支行，分行会计处的处长也并不挽留我，让我有些伤心。挽留我的人却是分行另一个处的处长。这个处长是主管宣传的部门，他以前在支行做过我的领导。他对我说：如果我想留在分行，那么可以去他的部门。我说我不会他们的宣传业务怎么办，他说那也没关系，我可以先进了分行再说，哪怕把他的部门当作跳板，再跳到别的部门也可以。我说我毕竟对宣传业务不熟，可能去了也帮不了他。他这么说了几天之后，却没有什么行动。那么这个月的月底我还是要回支行。

还有一个心结，就是我现在是未婚，和男朋友谈了很多年，打算结婚生小孩了。但是我们银行有一条不成文的规矩，就是谁要是生了小孩，休完产假以后，不管你以前是什么职位，都必须从柜员开始做起。我觉得这个对我是难以接受的，让我对结婚生小孩抱有恐惧心理。

因为以上的这些问题，我不知道该怎么办才好。我并不想回支行接受这个岗位，但是看起来我只有这一条路可走。请布老师为我指点。——琪

琪，你好！

从一个过来人的角度，我觉得回支行接受高级理财经理这个岗位，对你来说反而有可能是一个比较好的选择。你来听我的分析：

你在分行会计处仅仅待了半年的时间。看得出你很享受这半年的工作给你带来的改变。但是半年的时间毕竟短暂，并不能使你直接感受到分行的人际关系有多么的复杂，一个没有背景的普通员工在分行的生存有多么的艰难。我感觉你在人际关系方面是非常迟钝的。这是你的软肋。你上面也说了你的好几条软肋，其中就包括不知道该怎么和领导打交道。这些都是不利于你在总、分行这种地方生存的。

国有银行的总、分行的生存哲学，和支行的有很大不同。可能你也注意到了，分行里面总是有一些人永远很忙，每天加班，活儿都是他干的，工资还拿的是最少的；还有一些人永远很闲，开着奔驰宝马，朋友圈永远晒着旅游和美食，好像从来不做什么事情，还在拿高薪。为什么会出现这种现象？因为那些拿高薪的闲人，能够给领导提供本职工作以外的价值。这样说你是否明白了？如果不明白，我可以再解释的详细一点：

你的老领导，那个宣传处的处长，他要你去他的部门工作，并且明说了：即使你拿他的部门当跳板，也欢迎。为什么会出现这个现象？难道他是在用你的工作能力吗？肯定不是的。你对他的价值并不是你的工作能力。

设想一下。你的老领导以前是支行领导，刚到分行没几年，主管的也不是核心要害部门。在分行里有的是比他资深的处长，有的是比他业务专精的骨干。他如何出人头地，在人才辈出的分行杀出一条自己的路？这就需要机遇、信息，和领导的信任。所以他非常需要在分行的其他部门安插自己的心腹。而你呢，初出茅庐，对他非常信任，就成为了他的心腹的人选。

所以如果你有背景和关系，你的背景和关系就能够给领导提供价值。如果你没有任何背景和关系，你掌握的信息也能给领导提供价值。如果你连信息也没多少，你能给领导提供的价值就只剩下工作能力了。我不是让你去做投机钻营的人。我是想要你明确自身的价值所在，并且采用正确的方式向别人展示、提供这些价值，并且以此换取自己所需要的东西。

这其实就是营销的能力。所谓营销，就是唤起对方对于价值的需求，并且向对方展示价值，然后锁定收益，提供价值的过程。这个过程，你可以对客户做，也可以对领导、同事、下属，还可以对男朋友、对婆婆，对任何人做。对每一个人，你要提供的价值不同，你要获取的回报也不同。但是，营销的手法和过程却是有共通之处的。

例如，假设你是支行理财经理，你要向前来咨询的客户介绍一款理财产品，你应该怎么介绍？你也许会说，这个理财产品的宣传页上写了七八条产品优势什么的，我照着说不就行了？不行。肯定不行。客户不是付钱来听你演说的。他没有耐心听你一条一条背出来。你必须首先判断这个客户最在乎的是什么。是收益性？保值性？还是流动性？然后用3句话，30秒到1分钟的时间吸引他，抓住他，打动他。如果你不能在3句话之内打动他的话，你就很有可能会失去这个客户了。

对于领导也是一样。“哪怕把我的部门当作跳板，再跳到别的部门也可以”这句话都说出来了，领导的意图就已经表达得很明确了。就是：“我帮你完成进分行的愿望，那你就要做我的人。以后你要去别的部门，为我提供有价值的信息，我也会保护你、提携你，我们合作双赢。”——这就是一个明确的相互利用的邀请。

相互利用并不可耻。人确实应该为别人提供价值，并且得到别人的帮助。而且在国有银行的总、分行里，拉帮结派，勾心斗角，简直就是不用说的秘密。你不抱某个领导的大腿，你不进入某个帮派，那么干活干到累死，工资拿到最低的就是你。银行是高风险行业。很有可能，一旦出了什么事情，你就是那个背黑锅的人。因为大家都有老大罩着，只有你没有，那么你不背锅谁背呢？

所以我感觉到你是一个很单纯的人。你不会营销自己。你不懂得如何唤起别人对你价值的认同，有效地展示你的价值。你不清楚自己对于别人的价值所在，以为只要努力工作，领导就会看重你，就会升职加薪。我不能说你错，但是你走这条路，会很累，并且事倍功半。

你要学会营销自己。营销并不是说大话，说假话。营销是精准地找出自身价值与对方需求的结合点的一门艺术。

你要抓住客户的痛点：他需要什么，他恐惧什么，他内心里最渴望得到什么，成为什么。这些并不是他嘴上说的，也不仅是他心里想的，还包括他没有想到的，甚至是潜意识里的念头。要知道支配人的行为的不仅是有意识的意识，还包括无意识的意识，甚至包括那些意识深层的不可言说的东西。

基于对客户需求的分析，你审视自身：不是我能提供什么，而是我能提供别人提供不了的什么，或者我能比别人更加有效地提供什么。这就是你要提供的价值。使用市场营销的思路给人生定位：除非我有信心在惨烈的红海市场杀出一条血路，否则我需要避开他们的锋芒，利用自己的特长开辟出一片蓝海，使自己提供不可替代的特殊价值。

营销不仅是公司里的学问，更是每个人的人生必修课。以我对你短暂的了解，我觉得以你目前的关系背景、人生阅历和知识经验，可能无法应付分行错综复杂的人际关系。我劝你还是从支行高级理财经理做起，一方面学习营销艺术，另一方面积累管理能力，学会找到自身价值与对方需求的结合点，做到几句话就能让顾客信你，服你，为你的产品买单。这个能力学到了，就是你一辈子的能力，你会终生受益。

如果生孩子之后被打入冷宫，也不要害怕。你有了这份经历和能力，照样可以去股份制银行找一个理财经理的职位。这样，你的工作职能会得以延续，而且同样的付出，可能收入会比在国有银行还要高一些。